[摘要] 这几天，沁人心脾的樱花开了。被按下暂停键的城市，渐渐开始恢复了生机。身处煦暖春光中，却还是有群海门人感受不到丝毫暖意。这两年，随着精装房的崛起、家装整装时代的到来，建材家居行业，无疑受到了极大冲击，尤其是厨具、卫浴、材料、吊顶、地板、门板等细分行业尤为明显。
这几天，沁人心脾的樱花开了。被按下暂停键的城市，渐渐开始恢复了生机。身处煦暖春光中，却还是有群海门人感受不到丝毫暖意。这两年，随着精装房的崛起、家装整装时代的到来，建材家居行业，无疑受到了极大冲击，尤其是厨具、卫浴、材料、吊顶、地板、门板等细分行业尤为明显。
2020年开局，新冠疫情成为黑天鹅事件。工厂无法复工、门店无法开业、客户无法拜访、订单无法确认，这让本就增速缓慢的建材家居商更加焦虑和恐慌。
01 铺位大量空置 商家齐喊“生意难做”
每年春节前后，本应是是建材家居市场旺季。但记者近日走访市区几家大型家居建材市场发现，商铺冷冷清清，尽管商家不遗余力开展促销，但响应消费者寥寥无几。
城东一家大型家居建材广场，近几年来，受行业同质化、商户租金收入减少、人才流失等因素影响，举步维艰。
昨天，记者在实地采访中发现，从上午9点到中午11点，商户们所说生意最旺的几家中厅店铺，前来选淘家居的客户却不足5人，空旷的卖场显得格外清冷。
与之相连，距离中厅位置偏远的商铺更是惨淡。二楼以上，销售人员三三两两聚在一起聊天，虽已是上午9点多，一些店铺的灯却还没有打开，有的店铺内一名销售人员也看不到。即使店铺里有销售人员的，多数也是在埋头看手机。
空荡荡的卖场里，营业员比顾客还多。一位销售红木家居的老板表示，现在虽然是家居建材卖场的旺季，但是跟往年比起来行情更差一些，为了压缩成本，现在她自己看店，“这些日子一直维持这个人流量，来逛店的消费者少得可怜，所以我都不请员工，自己一个人看看就够了。”
02 销量下跌近400万 积极自救盯上“抖音直播 ”
经营木门建材的曹安冲的店铺在一楼中厅电梯口位置，“不管顾客从哪个门进入，都会经过我家的店”。和其他店铺相比，曹安冲店铺门头装修富丽堂皇，尽管这样，在记者探访的一个多里，没有一名客人光顾。
“受到房地产精装、整装、跨界，智能家居冲击等多种外来力量的影响，家居建材行业的零售生意，越来越难做了。”曹安冲无奈地说。
“整个海门市场规模就那么大，每年个位数增长，房地产渠道占比不断上升，海门精装房占比到了80%以上，像橱柜、卫浴、地板、木门等精装房配套，有些开发商的项目配套高到70%以上，剩给零售市场空间少之又少。”
此前，曹安冲还是公司排名第四的经销商，现在挤进前十都有些困难：“原先生意好的时候，一年的营业额能到达到800万，现在逐年下降，利润空间越来越小”。
除了这家店铺，曹安冲在二楼曾有一家286平方米的铺面。两家店铺房租合计30万左右。
“楼上这家店铺，光是装修、样品、物业费，就能买一辆宝马7系了”。由于整个市场不景气，曹安冲不得不谨慎决策，最终在2018年11月份将二楼店铺关闭，只留下了中厅位置较好的这家店铺。
“店里没有顾客的时候，就留几盏灯开着，每年的电费也是一笔不小的开销，现在每开一天店就等于亏本一天”。为了节省成本，年后，曹安冲将员工从7人精简到了4人，保留复合型人才。
“在这样的状态下，改变原有的坐商模式、线下模式，尽快的调整到线上模式和互联网的营销是非常必要的。”在这样的背景之下，作为一名11年木门行业的老兵，曹安冲虽然感到危机重重，但冷静下来，除了焦虑和压力，他也学着在危机中寻找生机。
欧派、索菲亚等一些高端品牌已经开始提供了相对标准化的全屋定制产品，基本打通了从前端设计到后端工厂的产业链条。“在公司现有条件下，我也准备向这方面转型”，曹安冲表示，这是他想到的“自救”方式。
目前，曹安冲正和其他商户进行沟通，希望能引流部分客户。同时线上线下并行，线上总公司在范围内开展抖音直播活动，线下实行业务放开，让员工利用闲暇时间发展人脉关系，收揽客户。后期，他还准备将门店改造一番，以轻奢风迎合当代年轻人的口味，扩宽客户群体。
03 “两三百万库存 全部处理掉也可以退休了”
昨天下午，记者又前往人民东路路北的一家装饰城，这里以经营中高档品牌为主，汇集国内外装饰材料、家具、饰品等众多知名品牌和厂家。然而偌大的装饰城却显得有点萧条。疫情期间，南门和西门封闭，这对客流量产生不小影响。
“现在仓库里还有两三百万库存，消耗掉至少要五年，我们也计划五年后退休。”自海门市盛行精装修商品房以来，建材业持续低迷，市场需求大幅下降，位于装饰城的萨米特陶瓷海门总代理顾洪飞跟记者倾诉道，“精装房都选用我们这种品牌中价格便宜、档次较低的产品，导致店里的中高端产品根本卖不出去。”
面对店里一堆积压已久的材料，他只能想尽办法，“有时候不赚钱也卖，纯粹走量，从去年下半年到现在，好不容易压缩了五六十万库存。”
35岁开始创业，今年54岁的顾洪飞和妻子在这行干了19年。回想起八年前，整个建材业的黄金年代，老顾记忆犹新：“那个时候需求量大，
一天就有5到10单，从早干到晚。现在在店里坐上一天，都不见得有客户上门，一周有10波客户经过已经很幸运了。”现在的订单基本都是通过老客户介绍，主要集中在安置房和二手房装修方面。
尽管“萨米特”有较好的市场口碑，很多大工程找上门，但他也只能心有余而力不足。
一家市区高档楼盘的开发商曾到店里订货，工程总投资一千两百万左右，分两次供货，但需要先行垫资，即便是结账付款，也只能给付总金额的80%，这给他带来巨大的财务压力。
“房地产这块投资大回报少，一下就要垫资几千万，价格也按照出厂价给他们，利润空间几乎没有，像我们这种小老板根本担不起，不敢冒风险。”他无奈道，现在只能是吃老本，能够保持不亏本就不错了，一些熬不住的小品牌一旦亏损，其结果就是关门、转租。据了解，一年下来，整个建材业市场亏本率在30%左右。
萨米特陶瓷店占地270平方米，租金24万/年，仓库租金10万/年，再加上每位员工工资5万元，算下来每年成本近50万。为了减轻负担，店里只留下了一名员工，做方案、接待、门店卫生统统一个人，有单子他也亲自去跑。
以往每年3月15日20几家品牌店还会联合举办线下活动，火爆时接到30到50单不在话下，但当前市场惨淡，根本没有客户，活动只能取消。
问到是否考虑转型，顾洪飞笑了笑：“我们这种年纪就不转型了，勉强能够保本就行。”
在支付房租都紧张的情况下，他想到利用品牌影响力，开始接外单。“因为很多外商知道这个牌子，价格低，质量好，于是我就主动联系他们。”目前主要供货到南非、沙特阿拉伯，一年销量两百万左右。但这些单子只是为跑量，几乎不赚钱。
04 初生牛犊，稳固的客户群是他们的依靠
“现在市场需要年轻人，他们思维更活跃，营销方式更灵活，我们有些落后了。”老顾指了指对门，“他们不一样，是一群年轻人，比我们有思想，有活力。”
顾洪飞对门的罗马利奥瓷砖店，是一群80、90后合伙创业的门店。2019年8月，5个小年轻一拍即合，合伙加盟，总投资两三百万。
记者刚出萨米特，就看见对面三名男子上了辆面包车，“你是这里的店长吗？”面对记者，驾驶座上的男子犹豫着下了车。原来他是罗马利奥瓷砖海门店总经理王春华，合伙人之一，正准备带着员工出去跑业务。
“店里共有7名业务员，每天都出去跑装潢公司、小区。”受疫情影响，现在除了部分拆迁小区可以进去装修，其他工程都未开工，只能延期，王春华能做的只有充分利用时间，发展新客户。
2019年建材业已经面临瓶颈，为何还敢一头往里“栽”呢？另一位合伙人顾媛媛告诉记者，他们一伙人原本就是做装修起家，手上有资源，再加上客户信誉度高，口碑建立起来了，就想着合作能取得1+1>2的效果。
精装修房给市场带来的冲击一直是横亘在他们面前无法逃避的一道难题。“既然已经起步了，就要迎难而上。”顾媛媛说道，“开展线上直播，厂家给门店支持、补贴，对库存进行优惠降价处理，增加公装业务，这些我们都在尝试。”
因为是刚刚跨入市场，订单有限，再加上疫情，门店一直处于关门歇业的状态，这两个月整个店亏损有十几万，但顾媛媛一伙儿不后悔：“希望疫情过后，市场能有大爆发，更多还是想少一点精装修房。”
近些年建材市场人流量越来越低，被各种渠道进行分流，门店老板难做，厂家自己也硬扛着。顾洪飞说：“公司比我们面临的压力更大，活动费、售后服务费，功能要维持，设备要更新，环保要保证，成本越来越高，其次市场更新换代迅速，还要不断开发新产品，适应不同应用场景，提高知名度，这些都需要钱。往往看到他们单子很多，但利润很薄。”
市场行情在倒逼建材行业进行改变，打破传统销售模式，工厂直播活动应运而生，但需求量屈指可数，显然这也不是长久之计。经销商该怎么来应对呢？老客户能维持多久？新客户如何扩展？都还是未知数......
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